Rachat d’entreprise : les éléments influant sur le prix

Le rachat d’une entreprise implique généralement de nombreuses discussions et négociations entre le vendeur et l’acheteur potentiel, notamment concernant le prix de cession de l’entreprise.

En tant qu’acheteur, un certain nombre d’éléments doivent être considérés avant d’acter l’acquisition d’une entreprise. Quels sont-ils ?

La situation financière de l’entreprise

Pour déterminer avec précision le prix de rachat potentiel d’une entreprise, il est nécessaire de passer par une analyse financière afin de connaître la « santé » de l’entreprise (rentabilité, solvabilité). Afin de mener cette analyse, un « audit d’acquisition » peut être commandé. Il consiste à effectuer un examen de l’entreprise sur divers plans : comptable, financier, juridique, social et de l’environnement, etc.

De nombreux éléments doivent être pris en considération dans le cadre de cet examen.

Il est possible de distinguer les indicateurs relatifs au chiffre d’affaires : même si pour deux entreprises au chiffre d’affaires équivalent, la rentabilité peut différer, le chiffre d’affaires reste un élément sur lequel sont basés des barèmes utilisés pour les tribunaux afin d’évaluer le fonds de commerce.  Un fonds de commerce peut également être évalué selon des critères de rentabilité tels que l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE), qui représente la trésorerie issue de l’exploitation de l’entreprise.

Le secteur d’activité de l’entreprise

Avant tout rachat d’entreprise, une analyse du marché s’avère indispensable. Il s’agit pour l’acheteur potentiel de :

  • Faire un état des lieux du marché en matière de dynamisme et de taille (échelle internationale, nationale et/ou locale selon l’activité) et de potentiel (le marché est-il mature, en déclin ou en phase de développement ?) ;
  • S’intéresser aux concurrents mais aussi aux perspectives d’évolution de l’entreprise.

La stratégie de développement en cours devra notamment être examinée.

Les éléments non matériels, un aspect à ne pas négliger lors du rachat d’une entreprise

Un fonds de commerce se compose à la fois d’un ensemble d’éléments corporels (matériel et marchandises, par exemple) et d’élément incorporels, tels que la clientèle, la marque, le nom commercial ou les droits de la propriété industrielle (brevets, licences,...). Tous ces éléments ont une incidence sur le prix de rachat d’une entreprise. Ils peuvent faire varier le prix de rachat à la hausse ou la baisse. Il en est ainsi de la réputation et des contrats en cours.                                            

La concurrence avec d’autres acheteurs

Le nombre d’acquéreurs potentiels, lorsque l’on en a connaissance, contribue dans certains cas à la détermination du prix d’achat et entre en considération en phase de négociation.

Il est possible de se prémunir contre d’autres propositions concurrentes de rachat dans une lettre d’intention.  Cette lettre d’intention permet de formaliser la proposition du candidat acquéreur. Parmi ces formalités,  une clause d’exclusivité de négociation avec le dirigeant cédant son activité peut être insérée. Cette clause permet d’interdire, pendant une certaine durée, au cédant de l’activité de négocier ces contrats de même nature avec un tiers. En d’autres termes, l’acquéreur potentiel d’une entreprise s’assure une certaine sécurité rendant impossible pour le cédant de négocier la cession de l’entreprise avec d’autres personnes sur une période définie.

La phase de développement de l’entreprise

Prendre en compte le stade de développement de l’entreprise s’avère également essentiel.

Une entreprise florissante, en phase de développement sera généralement cédée à un prix potentiellement plus important que la moyenne.

Les stocks et le matériel

Lorsque le rachat de l’entreprise inclut des stocks et du matériel, il est important d’analyser ces derniers. La nature, mais surtout leur état sont déterminants. Ces éléments font partie de l’ensemble corporel du fonds de commerce. Leur valorisation entre donc en compte dans le prix de cession de l’entreprise.  Du matériel obsolète, des stocks de produits difficiles à écouler peuvent par exemple conduire à une diminution du prix de vente.

> À lire aussi : Acheter un local, des bureaux : les obligations de l'acquéreur

Déterminer le bon prix de rachat d’une entreprise n’est pas toujours aisé. Il est fortement recommandé pour l’acheteur (comme pour le vendeur) de s’entourer de professionnels compétents disposant d’excellentes connaissances sur le secteur d’activité concerné et d’une expertise sur le plan financier (juristes, avocats, experts-comptables, etc.).

Il est par ailleurs important en tant qu’acheteur de réfléchir en amont à une marge de négociation. Il doit ainsi définir la valeur maximale à laquelle il est disposé d’acquérir le bien.

Bon à savoir 

Lors des négociations, attention à prendre de la distance par rapport au prix proposé et aux arguments avancés par le vendeur au sujet de la valeur de l’entreprise. Il arrive que le prix proposé soit en inadéquation avec le marché et reflète en partie l’affect du vendeur ou traduise sa volonté de financer des projets ultérieurs comme sa retraite, par exemple.



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